達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?

達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?
達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?

用户倒逼了達令家的成長。如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?那就是——用户和品牌直接喊話。

創業家&i黑馬訊(常皓靖)12月2日消息,由創業家&i黑馬主辦,旗下產業媒體野草新消費承辦的“2018新消費產業獨角獸峯會”在京舉行,達令家副總裁李寧出席活動並發表主題演講。

在演講中,李寧彙報了一年的成績——從今年一月到十月,達令家的用户數月均增長達到了230%。

李寧認為是用户倒逼了達令家的成長。“我們接到客訴以後,找到了相關部門討論,快速找到了問題的癥結,並迅速進行了優化。”

此外,李寧還分享了他做社交電商的體會,如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?那就是——用户和品牌直接喊話。

以下為經創業家&i黑馬編輯過的演講節選:

非常感謝創業黑馬的邀請,也感謝主辦方的細心安排。達令家的資方有蘇寧易購,讓我可以在蘇寧易購副董事長孫為民孫總後面上台。剛剛孫總説,“現在的消費者都慢慢開始有了自己的消費主張。”這句話非常打動我,這和我今天要跟大家彙報的達令家的成績非常貼合。

達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?
達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?

接下來,藉助於達令家一年的成績,跟大家分享下我們對社交電商的體會。

做電商的創業者都一定會關注月均增長率。今年雙十一,我們回看了2018年的數據——今年一月到十月,達令家用户數月均增長達到了230%。我們看到數據很驚訝,驚訝的原因在於今年做對了一件事情,才有了這樣的增長。

數字增長的背後是什麼?

先看一位典型店主。她是一位女士,有自己的事業和家庭。2017年底她遇見了達令家。到今天為止,她能夠輻射和影響的社區人數是10萬人。

如她一樣,在達令家有很多典型用户。他們在2018年通過自己的努力,提升了自己的物質生活,豐富了精神世界。當然,伴隨着這些用户的成長,達令家也有了自身的高速成長。

這一年,是用户倒逼達令家的成長。

分享個小故事,這個故事能夠反映出到底如何做用户互動。

前段時間,達令家上了一款商品叫愛媛臍橙,並在一天內賣完了100噸。這款商品口碑不錯,但也收到了一個用户的客訴。這位用户通過自己的分享成交了20單,其中18單遇到了一些問題。假設是傳統電商,這個客訴會埋沒在100噸的橙子中,但在達令家沒有。我們接到客訴以後,找到了相關部門討論,快速找到了問題的癥結,並迅速進行了優化。

達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?
達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?

這十個月中,類似的場景天天在達令家發生。我們每天因為用户的個體問題,不斷在做優化。在我們的認知裏,社交電商的客訴概率只有0或者1。為此,我們必須針對每一次客訴做優化,而不是在一個概率之下做優化。

在座的各位都在電商領域打拼,也都會思考如何讓一款對的商品遇見一羣對的人。2018年,達令家也在思考這件事情,並且在做了。那就是——用户對品牌直接喊話。

我們怎麼做的呢?用四個案例進行簡單的彙報。

第一個案例。這是達令家在今年春節後上線的一款產品。這組照片是我們的用户帶着它到全世界各地,並選擇當地的地標拍了一張照片後回傳給平台的。這款產品在上線的200多天裏,總共開發了8款新品,3大系列,銷售額共計3億元,用户的復購率大於95%。這是一個全新的品牌,且有個很好聽的名字叫“COLOR LOCK”,同時我們的用户給它取了一個很好聽的中文名字叫“小金鎖”。

達令家的用户在商品上線前,深度參與了品牌的成分、外包裝,甚至是定價。我相信達令家很多用户會認為這個品牌是他們一起培育起來的。有了這樣的成功案例,我們願意給用户做更多的品牌培育。

第二個案例是在健康領域。益生菌在市場上不少,我們做了很有特色的外包裝,並找到了中國科學院的專家一起做了討論。中國人的體質和外國人有所不同,我們找到了七種針對於中國人腸道健康的菌種,放到了產品當中。

達令家會持續推進自有品牌的培育,除此之外,我們還會擇機與品牌方培育。

第三個案例就可以説明這點。這是一個動畫的界面,名叫“字有道理”。各位也許已經進入了三口之家的人生週期,你的孩子在讀書過程當中,語文肯定是很重要的。正因為有這樣的需求,我們前期聯合了“好字在“,共同推出了“字有道理”。它是一個典型的知識付費型的教育型產品,上線後不到一個月,就銷售了3萬組,截止到目前為止共銷售了10萬組以上,在線學習的人次突破了500萬人次。

第四個案例是牙膏。達令家在今年根據自己的供應鏈優勢進行了集成,找到了這款產品。這款產品前期在達令家上線後,也成為了網紅款。

在座的各位對於電商、零售都有自己的理解,我在這裏班門弄斧談一談我們的理解。

達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?
達令家副總裁李寧:如何讓一款對的商品遇見一羣對的人?

零售經歷過幾個階段:第一階段是地產零售,第二階段是搜索零售。在前幾年,我們發現中國有一批網民利用社交軟件形成了自帶流量的形式。當這些人開始接觸到零售的時候,就形成了第三次的迭代,變成了社交零售。而達令家,正在做這樣的過程。

不管是怎樣的迭代,每個電商平台都一定會去思考引流的方法。但在現階段,引流方法不會有太大區別。

我認為更為關鍵的是,思考如何與人做好互動,如何讓用户更好地與商品做對接,以及如何更好去完成商品流轉過程中的一些服務。正因為有了這樣持續的思考,我們才能帶來接下來這兩個數據——在過往十個月中,達令家的訂單量月均增長了190%,GMV相較去年年底翻了17倍。我們相信持續這樣做,一定會帶來更亮麗的數字。

最後,我用四個字結束今天的分享,“知心”、“同行”,知用户心,同用户行。謝謝創業黑馬,謝謝各位,也感謝今天到場的達令家的店主。