融合共生,資本寒冬中迎接To B數字化商業時代到來

融合共生,資本寒冬中迎接To B數字化商業時代到來
融合共生,資本寒冬中迎接To B數字化商業時代到來

需要明確的地方:本文中To B是指中小微商户,對於“中小微商户”的零售業態構建數字化商業生態系統,是構建整個社會智能商業的重要條件。

從封建社會到現今發達的商業社會,統一的市場、信息的暢通無疑促進了社會商業的繁榮。局部商業環境的創建,必然導致內外的信息不對稱,尋租現象肆意而生,那為何還是要構建數字化商業生態系統呢?

我們先來看看中國中小微商户的情況。據數據顯示,我國中小微商户達千萬級之眾,星羅棋佈般散落在我國商業社會的各個角落,像毛細血管一樣鏈接着我國商業社會的各個終端單元。中小微商户如此重要,卻常常被人們忘記,現今社會多次重大的商業變革似乎都很巧妙的避開了。總結我國中小微商户最核心的問題有三點:其一是商品進貨,其二是店鋪管理,其三是用户鏈接。而這三點問題又彰顯着同一個特徵“信息難以獲取”。一是中小微商户無固定貨源,難以獲知上游優質廠商的商品政策;二是店鋪日常經營繁瑣,大量的手工記錄和人腦記錄,導致信息處理難度大;三是店鋪是接觸用户唯一場景,店老闆很難與用户形成有效鏈接。

隨着互聯網、物聯網、大數據、人工智能等技術的不斷革新,商户購買需求信息獲取難等問題在逐步改善。數據化賦能貨源、店鋪、客户、經營管理、支付結算等一體化的趨勢將是不可阻擋的。現階段中小微商户大多處於無組織、無序的原始零售狀態,突然又要融入現今社會已有的商業生態系統,必將出現技術不適應、需求不一致、服務不匹配等不可調和的問題。因此,針對中小微商户的實際需求,就需要技術、產品、服務相協調的整套解決方案,構建數字化商業生態系統就是中小微商户必將經歷的一環。

簡要思考構建整個社會智能商業生態系統路徑:

第一步、基礎架構層設計。智能商業時代的發展需要開放式、可擴展、強塑造性的底層技術。互聯網、物聯網、大數據、人工智能、區塊鏈等新技術手段將打破信息不對稱,在應用層將呈現多姿多彩的商業形態。

第二步、構建數字化商業生態系統。根據目標用户羣的需求和特性,在社會底層技術的支持下,設計“技術、產品、服務”相協調的整套解決方案,實現“賦能——>融合——>共生”的數字化商業生態系統。

第三步,構建整個社會智能商業生態系統;當社會商業已獲得長足發展,用户需求和特性相近、技術融合度高、商業模式類似等數字化商業生態系統開始融合共生,漫長的融合之路,必然達到社會各商業形態的共生,最終構建整個社會智能商業生態系統。

To B數字化商業時代的商業模式:S2B2C

S2B2C概念提出以後,得到廣泛關注,各行各業已經都已經或開始對S2B2C模式的進行探索。S2B2C是一個開放的系統,其邏輯是價值賦能B和深度服務C,形成一個以S為基礎設施和底層規則的融合共生的智能商業生態系統。

關於S2B2C的討論與驗證已經很多了,就不過多的論述其含義和可行性。在這裏,我想聊聊S2B2C核心驅動力是什麼?我們人類是“理性+感性”的動物,在零售業態中,人類的理性代表着“賺錢”,不管是商家還是消費者,而人類的感性卻代表着“體驗”。借用經濟學中的“效用分析”,其實就是人的需求效用所產生利益的博弈。説的再明白一些,就是人類“賺錢+體驗”帶來的效用與環境改變所付出成本的效用之間的平衡。美國心理學家亞伯拉罕.馬斯洛在《人類激勵理論》中提出馬斯洛需求層次理論,將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為5種,分別是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。從馬斯洛需求層次理論來看,我國現階段零售行業基本滿足了人的生理需求和商品安全需求。現在來看,由於信息不對稱導致消費者與商家之間的弱關聯依然明顯,消費者想更多地參與商品購物環境的改造,甚至是商品生產環節也想參與進來。我們再從C端來看,80和90後新生代的消費者更願意為舒適的購物環境、便捷的購物流程、個性化商品定製投入更多的時間和金錢,給整個社會消費形成了巨大的衝擊力。同時,線上電商平台、線下大中型零售商家紛紛投入到消費升級的大浪潮中,進一步截流中小微商店的消費者。中小微商户“惰性”的效用也將帶來越來越少的客流量,客户都留不住,那麼銷售額也會進一步下降。

如何使服務商、中小微商户和消費者的“賺錢+體驗”效用最大化,實現帕累託優化?思考上述問題,在To B數字化商業時代的商業模式S2B2C中,明確服務商、中小微商户、消費者所扮演的角色就顯得尤為重要了。

服務商平台(S)作為智能商業生態系統的構建者,塑造了骨架與血肉,為中小微商户(B)和消費者(C)提供產品(基礎設施)+服務(商業規則)。S對小B的賦能體現在4個方面,賦能一:SaaS化工具;對於小B,因為成本的考慮,和人才的匱乏,其SaaS化的升級絕大多數是通過第三方服務商來實現的, SaaS化工具是S平台提供的第一個基礎設施。賦能二:資源的集中採購(如商品);也是一個重要的價值點,因為小B缺乏對上游供應商的談判能力,往往不能獲得很好的資源支持,實現S對小B的在線化支持,實時準確地獲取小B的需求,幫助他們向上遊供應商集成採購,獲得更好的價格和服務。賦能三:服務集成;共同品質保證、優選式採購、平台化支持、店鋪經營營銷指導、金融服務等等,這不僅僅是由一項項單獨服務組合而成,而是一個有機的、開放式的服務體系。賦能四:數據智能;起步就是一個在線的服務模式,小B服務於C,它的數據是可以沉澱並積累下來的,S利用他的資源優勢、人才優勢、投入優勢是能夠給小B提供數據智能的決策支持的。

消費者(C)作為智能商業生態系統的心臟,泵出智能商業生態系統可持續發展的無限動力。小B對C服務的深度越大,小B與C實時互動越多,融合度越深,小B的價值越大;也表明S對小B賦能的力度越大,S的價值越大,這個模式創新的價值就更大,智能商業生態系統更加具有活力。

中小微商户(B)作為智能商業生態系統的毛細血管,鏈接着我國商業社會的各個終端單元。S2B2C新零售商業模式可以説是目前為止,在體驗(多、快、好、省)以及賺錢(更低的獲客成本、更高的人效與坪效、更低的物流成本),這兩個方面都是非常非常領先的一種新的商業形態。這樣一個形態將會取代傳統的零售、傳統的電商、甚至是傳統的微商、傳統的直銷。探索小B實現貨源、店鋪、消費者、經營管理、支付結算等數字化、智能化,深度鏈接S與C構建智能商業生態系統,實現融合共生就更加重要了。

披荊斬棘,中小微商户數字化的進階之路

回顧一下前面所敍述的,我國中小微商户最核心的問題有三點:其一是商品進貨,其二是店鋪管理,其三是用户鏈接;總結起來就是“商品與服務”。進貨難、進貨成本高、商品質量參差不齊,一直是困擾中小微商户一大難題。中小微商户由於自身問題缺乏對上游供應商的談判能力,往往不能獲得很好的資源支持。同時,考慮到圍繞“商品”所產生的一系列問題,加上中小微商户自身原因,導致中小微商户在商品這個層面上能自助發揮的作用很有限。更多的是通過服務商供應鏈平台實現對中小微商户的在線化支持,實時準確地獲取中小微商户的需求,幫助他們向上遊供應商集成採購,獲得更好的價格和服務。

那麼以“中小微商户”為中心,構建“高水平、多樣化”的服務體系,實現中小微商户數字化,就顯得尤為重要。本部分將從理論和實踐兩個方面探索如何構建中小微商户服務體系,在開始分析前,我們需要將中小微商户服務進行簡要的劃分。中小微商户服務從上文分析來看,主要是“店鋪管理”與“用户鏈接”,從功能和對象上看,可簡要分為“內部服務”和“外部服務”。內部服務主要目的是提升效率、減少成本,外部服務主要目的是提高消費者粘性、吸引客流、增加收入,説回源頭就是“賺錢+體驗”了。

簡要思考構建中小微商户服務體系:

我們先來做個穿越遊戲,想象自己搖身一變成為一個店老闆,店鋪開業了,商品、貨架、價格一應俱全。現在最讓我這個店老闆發愁的是,怎麼吸引來更多的消費者進店買東西?辛苦經營一整天后,還要簡單算算今天賺了多少錢,賣了多少貨,可我真的很累,不算吧,日子一長就是一筆糊塗賬,有沒有簡捷高效、又便宜的工具幫我管理店鋪日常經營?小店買賣終於走向正軌了,街坊領居都挺關照我這個小店的,我最近一直在想做點優惠促銷回饋下街坊們,就是不知道怎麼才能讓街坊們享受到優惠,又不影響小店的利潤?

總結上述場景,讓中小微商户發愁問題就是:如何吸引客流、如何店鋪管理、如何營銷活動。形成外部服務(引流、營銷)與內部服務(店鋪管理)的“兩頭在外,中間在內”的中小微商户服務體系。我們一個個來分析,引流可以分為兩個模式,一是熟人提升復購率,這個主要的做法就是店鋪增加便民服務,如代收快遞;一是增加銷售半徑吸引新的消費者,這個需要一定社會商業環境,應用新模式、新工具,如小程序微店、店鋪拼團。店鋪管理主要涉及的是支付結算、商品庫存管理、商品銷售分析、資金管理等等,現今市面上並不缺少ERP管理、會員管理、支付結算等工具,對於中小微商户來説,這些要麼貴、要麼沒有一站式服務、要麼操作繁瑣,亟須高性價比、簡捷高效的一站式服務SaaS化工具。營銷活動主要涉及兩個方面,其一營銷模式多樣化、個性化,其二營銷活動分析優化;成本的考慮、人才的匱乏、自身的惰性往往限制着中小微商户,傻瓜式的營銷模板、簡便的營銷分析自然受到店老闆的青睞。最後還要提一點,“商品+服務”是中小微商户數字化兩個支撐點,缺一不可,商品的質量、商品的定價、商品的排列深深地影響着中小微商户服務體系的有機運行。

思考實際店鋪如何做服務:

從理論角度去看中小微商户,其實大多數人都明白需要怎麼做。更多的模式傾向於輕資產化,設計幾套方案,中小微商户能用就用。這種模式在有些業態可能會獲得成功,但在零售行業,面對一羣被遺忘在角落的中小微商户們,要想達到賦能融合共生,在此基礎上構建智能商業生態系統,深度服務,共同發展,深入到日常店鋪經營是必經之路。我們不妨去回憶下你曾經去過的中小微店鋪,整個店內唯一能算的上數字化的就只有收銀台附近的兩個二維碼了。店內商品的擺放有些看起來還挺整齊,商品之間根本就沒什麼排列規則可言,這就是中小微店鋪,很殘酷卻很真實。

這部分的分析會很凌亂,我們也在探索,希冀從多個個體案例中歸納出一般服務方式。還是沿用上述分析方式,先從外部服務説起。第一,店鋪本身:店鋪內貨架佈局、收銀區擺放、店鋪內外形象搭配等等。第二,商品本身:商品質量、商品排列、商品定價、網紅商品推薦、甚至是商品外包裝是否乾淨、同一類型的各個商品排放是否一致等等。第三,購物體驗:消費者購物流程是否順暢、店鋪內購物動線設計是否合理、線上微店購物從頁面設計到登錄下單等等。第四,營銷活動:促銷優惠商品設定合理性、額度設定合理性等等。內部服務來看需要有店鋪管理、會員管理、營銷管理等數字化服務升級。經過走訪多家中小微店鋪,內部服務脱離一站式SaaS化工具都不能很好地實現深度服務,若要設計出接地氣的一站式SaaS化工具,深入中小微店鋪日常經營是必不可少的。

結語

2018,創業黃金時代結束的一年。未來我們將會看到的是,市場競爭的戲劇性故事少了,安靜打磨服務的公司多了,不再是忽如一夜春風來的快速擴散,而是潤物細無聲的逐步潛入。

融合共生,資本寒冬中迎接To B數字化商業時代的到來;這將是一條更慢,更難的路,這將是一次更值得期待的旅程。

作者:楊智勇  系智曉未來(北京)科技有限公司