小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?

小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?
小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?

“消费降级,被降的不是消费者和用户的消费习惯和消费能力,而是我们的产品和服务在被降级。”在谈及消费降级时,张宏达认为,要时刻寻找消费者的刚需,为用户提供高性价比的消费体验。

创业家&i黑马讯(记者王涛)12月2日消息,由创业家&i黑马主办,旗下产业媒体野草新消费承办的“2018新消费产业独角兽峰会”在京举行,小V咖CEO张宏达出席活动并发表主题演讲。

小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?
小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?

张宏达在演讲中表示,所有社交电商平台和电商产品平台的超级用户,都是平台内的流量主。在他看来,新零售3.0时代,只有抓住存量中还没有被挖掘的剩余流量,才能激活社交红利,降低交易成本,更加接近商业本质。

“消费降级,被降的不是消费者和用户的消费习惯和消费能力,而是我们的产品和服务在被降级。”在谈及消费降级时,张宏达认为,要时刻寻找消费者的刚需,为用户提供高性价比的消费体验。

以下为经创业家&i 黑马编辑过的演讲节选:

大家中午好,我是小V咖CEO 张宏达。很高兴来到这个活动,跟这么多创始人、创业者分享自己的想法和经验。我们在8月份在新零售方向发力尝试了一些试错和实践,希望能给大家一些启发。

消费降级,如何降维打击对手?

提到新零售,很多人都在网上以及私下里讨论,现在的消费和零售是不是在降级?大多数人从过去的消费升级的论调里关注消费降级,认为目前的行业标杆像趣头条、拼多多的上市,以及蔚来汽车、瑞幸咖啡等的崛起,这背后的一个论点是,小众人群在升级,大众消费者在降级。我的观点略有不同,我认为被降级的不是消费者和用户的消费习惯和消费能力,而是我们的产品和服务在被降级。

小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?
小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?

相信今天的一些独角兽同行们,大家在新零售的第一线,用户不停地挑战你的价格底线,不停地挑战你的模式。因为他们总说,我的平台看到比你平台便宜的东西,为什么你的平台不做这样的活动。尤其是老生代的消费者,他们越来越精明,越来越识货,对价格越来越敏感。在很多服务上,他们已经超越了很多从业者,这是很可怕的事情。你发现你的维度,还没有消费者高,所以很难去让他们留存的。

这也源于很多消费者在不停被对手、被行业中的新的创新者、新的场景、渠道和价格所教育。如果你不能超越用户的认知,就会被对手降维打击。如果你能创造认知或者超越认知,就能降维打击对手,这也是特劳特的理论。这是变化,不变的东西也有很多。

比如最早的马云提出新零售时,很多业内人士提出了更省心、更省钱、更便宜以及随时随地,这些都是更贴近用户的消费刚需,以及我们发现和大部分市场、行业产业的共同规律,就是用户永远追求更高性价比的消费体验,这些是不变的。任何违背这个规律的创新和新零售的尝试,最终会被消费者抛弃。

比如拼多多,他们强价格力和强供应链集成能力的新零售形态,我们认为它离零售业的商业本质更近。因为它们离人性更近,省钱是第一大刚需,这些是离消费者更近的需求。所以在这种情况下,我们很多创新模式是走偏了。比如经常被吐槽的一些新零售形态,比如机器人客服被证伪了。一些社交新零售,前一段时间比较火的积分购物,还是要支付现金的邮费,它是体验上的降级。包括众筹新零售、拼团新零售和自媒体新零售等,里面有一些产品会倒退。

所以很多用户吐槽,你们在讲新零售,但是价格有升级,体验却在做降级。我的体验更贵、更坑、更费事,所以这是很多从业者,包括我们过去走了很多弯路,我们没有意识到。

作为一个创业者,你做出来的产品真正让用户叫好吗?不叫好就不可能叫座。所以我们每个人都是新零售的参与者和实践者,一个健康的演进的合理过程,通过创新模式驱动的消费场景的提升,通过AI和大数据引入的供给的提升,最终的状态就是降低交易成本。这是本质上的商业驱动,是长尾资源上的驱动,而不是本质上的创新。

新零售3.0 ,如何挖掘社交红利?

我们在追逐红利,用户在追逐更低的价格,平台在寻找红利。现在最大的红利就是社交红利,关于红利有三点归纳。

2017年到2018年的电商获客成本增长50%,这是一个很可怕的事实,我们的用户在变化,而这个变化我们无法捕捉它的真正的意图。未来三天中国有2.75亿添加网民,新生代的用户渗透度很高,他们玩互联网的程度比很多从业者都要深。我相信在座所有人,都是骨灰级的网民,也是骨灰级的网购买家。但是我们所有人,连初级的流量主都不算。

小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?
小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?

而新零售就是在这些存量还没有被挖掘的剩余流量上面,谁抓住这波红利,谁就赢得新零售3.0。所以每个人的剩余时间、剩余关系和剩余流量,相对于不真实、不透明、不精准的商业流量,是一个存量很大的稀缺资源。

如何集成这些资源去中心化交易,是一个很大的挑战,也是一个很大的机会。如果你能做到这些,就能激活社交红利,降低交易成本,就会离商业本质更近。分析如何抓住他们,核心就在于用户。

为什么用户没有忠诚度?很多用户都是跟着流量走,不是跟着平台走。包括很多独角兽从业者,你们都是这方面的专家和胜利者,同时,很多没有成为独角兽的人都死在这,他用很多钱购买了虚假流量,用很多成本没有获取用户留存,甚至有一个观点:产品对于渠道都没有忠诚度,凭什么要求用户对于平台有忠诚度?这是对于每一个创业公司的挑战。

小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?
小V咖CEO张宏达:新零售3.0时代,如何做好社交电商?

一个社交用户的阅读、沟通和分享是他最核心的高频行为,载体就是社交电商和社交资讯,谁能够把它们串联起来?我们就是做这个交易闭环。小V咖的定位,是做个人小C的社交用户的流量自由交易。趣头条、拼多多都是流量平台,小V咖是基于社交裂变的小流量的直接交易平台。所以我们将流量货币化,达到一个交易的颗粒化。

很多平台的问题在于没有抓住核心用户,什么是核心用户?我认为,所有社交电商平台和电商产品平台的超级用户,都是平台内的流量主。我用拼多多,也用趣头条,但是我不是他俩的超级用户,因为我不是它平台的流量主。我不分享,不代表我不想分享,因为他的交易方式没有让我接受。所以有更丰富的场景让我去分享的话,我愿意参与分享。

我们在8月份推出社交电商平台小V购,实现了0元购的用户体验。我们在这个过程中得到了快速增长,仅用两个月时间,从8月到11月实现了用户的60倍增长,获客成本接近了拼多多1.4元的获客,这对于成长企业来讲,很难想象。

小V的画像主要是下沉人群,也是我们服务的对象,从过去中产阶级逐渐到了三线以下的部分,包括年轻的女性人群。我们70%都是三线以下,其中发货订单46%为乡县镇,所以我们的口号就是“为每个分享付费”。我们希望每个分享都有价值,我们要做的事情是,认证和挖掘每一个有价值的流量,让小C变成小V,分享社交红利。

希望有更多的参与者抓住这个流量红利,感谢大家。

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