良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值

良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值
良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值

消費升級和技術進步,是零售創新變革的核心推動力。要抓住零售變革的新機遇、新趨勢,關鍵在於兩點:一是專注做好產品,二是全面業務在線化。

創業家&i黑馬訊(記者張乘輔)12月2日消息,由創業家&i黑馬主辦,旗下產業媒體野草新消費承辦的“2018新消費產業獨角獸峯會”在京舉行,良品鋪子高級副總裁趙剛出席活動並發表主題演講。

趙剛在演講中表示,消費升級和技術進步,是零售創新變革的核心推動力。要抓住零售變革的新機遇、新趨勢,關鍵在於兩點:一是專注做好產品,二是全面業務在線化。

以下為經創業家&i黑馬編輯過的演講節選:

一、把一個產業做深做“重”,才能應對新消費時代的挑戰

新的消費時代已然來臨,市場環境瞬息萬變,創新的浪潮衝擊着每一個行業、每一家企業。彷彿一個對手拿着槍瞄着你,只要一鬆勁,子彈就打過來了。

對於佔整個消費大盤80%以上的線下實體零售來説,新時代、新環境意味着怎樣的挑戰?

良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值
良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值

良品鋪子在實體零售領域非常具有代表性。2006年我們從線下起步,始終在線下穩紮穩打,到現在已有2000多家門店,覆蓋了11個省,累計4億人次進店消費。大家説我們一路高歌,但我們自己卻很清楚,每時每刻都不能放鬆,一不留神,在消費端、流量端不斷衍生出的創新模式,隨時有可能把我們拋下軌道。

良品鋪子非常符合牛文文所説的“重度垂直模式”。首先,市場很大,我們專注的範圍卻很小,只瞄準零食這個品類。12年來,我們做產品有三大標準:原料的標準、感官的標準,供應鏈的標準。我們也在做“深”,把整個零售端的鏈條打通,門店、運輸、配送,都是我們佈局非常“重”的地方。把一個產業做得很深、很“重”,也就不用太擔心被流量端的創新所淘汰。

二、好產品和在線化才能抓住零售變革新趨勢

消費升級和技術進步,是零售創新變革的核心推動力。這一點在每一次產業變革中都得以印證。如果沒有蒸汽機的發明,人類就不會步入機械化的大工業時代。而今,隨着移動互聯網的蓬勃發展,新的商業模式不斷湧現。

對於實體零售來説,怎樣才能抓住零售變革的新趨勢呢?在良品鋪子的實踐中,有兩點非常關鍵。

良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值
良品鋪子:為顧客重生零售創新變革的核心價值

第一,專注做好產品。有優秀的產品,所有的模式、渠道都會主動找來。所以實體店、實體品牌的信心來源,一定是不斷創造好的產品。

第二,全面的業務在線化。所有的商業模式都需要立足於基層架構的搭建,立足於組織化的管理。一個團隊的擴張,從幾個人到百人,再到萬人,組織、計劃、管理、流程管控需要成系統的搭建。銷售額的增長,則需要供應鏈運營體系的支撐,從零到百億,供應鏈是否相應地升級?

而實體零售要變革創新,上述體系必須實現在線化;這是由於龐大的數據和信息並不能產生價值,只有當它們在線,可識別、可分析,才能及時洞察和反饋不足,實現快速更迭優化。

三、為顧客重生是零售變革的核心

回過頭來講,零售變革最終的核心是什麼呢?為顧客重生。因為顧客的需求變化了,所以我們以前存在腦海裏的固定思維,一定要圍繞顧客新的消費行為、消費渠道,重新進行規劃。

我們佈局新零售,一個重要的目標是聚焦更多的忠誠顧客。流量紅利時代已經過去了,我們需要回過頭來看看多少老顧客、忠誠顧客復購,這是我們要追尋和挖掘的價值。

另外,如何讓零售更加智能呢?第一,數字化。第二,智能化。數字化是將所有業務變成可識別的數據。良品鋪子做電商,最核心的就是做在線業務的數字化。我們通過電商,包括平台電商和社交電商,能夠實現所有業務的在線化,拿到數據,從而更好地開展智能化的應用,通過大數據驅動,實現用户體驗的優化和經營效率的提升。

四、實體零售將有機會在賽道上超過電商

這是一個好的時代,實體零售將有機會在銷售增速上超過電商。以前大家都認為實體店出問題了,因為幾年來增速明顯放緩,甚至出現倒退。而電商卻是突飛猛進。但是接下來實體店的機會來了,為什麼呢?實體零售的基因改變了,它會變成一個超級戰士。

實體零售應該怎樣更新自身的基因?結合良品鋪子的實踐,有以下幾點策略:

第一是門店流量經營,從前實體店守住流量的方式是守店,現在我們需要主動“挖地三尺”找流量,門店周邊、社交平台的流量,都是我們可以挖掘的富礦。第二是品類全域數據策略。第三是精準銷售預測與開發選址,我們通過挖掘大數據來進行銷售預測,現在所有的新開門店的精準度達到了70%,行業平均水平是30%到40%。第四是全域交付模式,即實現線上下單,線下交付,使顧客體驗達到最優。第五是門店顧客在線交互,良品鋪子2000多家線下門店每天有超過100萬人進店,實現在線交互,不僅會產生裂變,也能實現迴流率的最大化。

最後,不要期待零售變革在短期內的回報,它並不是今天投入明天就能開花結果的進程,而是需要漫長的耕耘和培育。對於實體店來説,踏踏實實做好自己的產品,圍繞着產品去推動零售模式的創新。良品鋪子在零售創新領域不懈探索,一直堅持“革自己的命”,才能保持12年的不斷增長。也希望所有同仁看到這場變革帶來的價值,學習新的模式,捕捉新的機遇,獲得更好的發展。

在零售行業裏面有句話,“這是一個非常痛苦的過程,也是很開心的過程”,我們永遠面對消費者,永遠服務好每個顧客,這就足夠了。

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