清北學霸休學創業獲千萬投資:他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元

清北學霸休學創業獲千萬投資:他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元
清北學霸休學創業獲千萬投資:他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元

一個耳朵裏開出花朵的無性別外星人,是bosie品牌的人格化原型。

文 | 鉛筆道記者 戴麗芬

在一片森林之中,無性別外星人耳朵裏開出了花朵,正在自由舞蹈。這個跨越性別和時代的畫面來自於Bosie今年春夏系列的宣傳片。

創立於今年年初的Bosie定位於無性別的快時尚設計師服裝品牌。創始人劉光耀將“無別,無界”定義為品牌理念。

“無邊”,即設計是去標籤化的,不分性別,將每一件衣服設計成男女可穿,男生可以很美,女生也可以很帥。“無界”,即價格是沒有階層之分的,把設計師品牌做得平價。

在入駐天貓的第一個月,品牌營業額近100 萬元,此後每月增速保持環比 50% 以上。 在11月份,銷售額更是達到970萬。 “這個成績證明了無性別服飾的市場需求。”劉光耀説道。

據悉, Bosie 於近期完成近千萬元Pre-A輪融資;此前公司曾獲嘉程資本、天使灣創投和唯獵資本的百萬級天使輪投資。

注:劉光耀承諾文中數據無誤,為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄,已備份速記錄音。 

休學創業,獲兩輪融資

逛遍了整個西單大悦城,劉光耀沒有找到一件滿意的衣服。“男裝要麼太土,要麼太老,要麼就是太貴。”

在劉光耀看來,小眾設計師品牌或奢侈品品牌又太貴,而國內男裝品牌設計風格偏中齡化,年輕男裝品牌的市場需求遠遠沒有被滿足。 因此,他一直想要做一個男裝品牌。

年輕男裝有何特色?劉光耀想到,牛仔文化催生了李維斯等品牌,嘻哈興起的年代Cisco等潮牌誕生了,而今95後的年輕人審美去性別化,喜歡蔡徐坤、鹿晗等精緻花美男,“大眾審美已經潛移默化地發生了性別解放,年輕人需要一種新的時尚來表達自我。”

因此,劉光耀轉變了思路,覺得無性別服飾才是市場趨勢所在。他希望服裝設計沒有性別之分,男生可以很美,女生也可以很帥。尤其是看到日韓的無性別服飾已經有了成熟的發展,如Ader Error受到了一眾韓星追捧,他更加堅定了方向。

這樣一個創業地想法在劉光耀心中慢慢發酵、成形。

2017年5月,劉光耀的研一暑假還未到來。他躺在清華大學14樓東的宿舍裏,夜色越深,大腦卻是越發清醒。他想到,自己如果再不創業,做什麼都提不起精神。

連續失眠3天后,他決定開始創業。第一個設計師是當時的女友介紹而來。劉光耀在北大本科期間曾是學生會主席,便藉由清華美院、北京服裝學院等學生會主席的幫助,發放英雄帖。很快,他召集了4位無性別服裝設計師。

“無性別是不是太小眾了?”唯獵資本的師兄説道。已經找到人才資源的劉光耀坐在師兄的辦公室,正在説服他投入一筆啟動資金。

其實師兄最想知道的並不是創業方向,而是劉光耀為何選擇在讀研期間突然選擇創業。

劉光耀由祖父一手帶大,一直在其期望中長大,自小便是年級第一的純正“學霸”,先是就讀於北大光華管理學院,而後在清華攻讀金融專業碩士。在2017年年初祖父過世後,他意識到“對我最有期待的人已經不在了,我做什麼也他也看不到了。”劉光耀偷偷擦了一下濡濕的眼角。

痛苦之後,他更加坦誠地面對自己,“在前面的20年,我沒有想過自己真正想要的生活到底是什麼樣的。”

從小喜歡逛街的劉光耀自小就想做一個服裝品牌,他一直想着等到自己有錢了再去實現這個雪藏在內心深處的願望。而此時,他卸下了對家人的責任,“應該現在就去做”。

師兄坐在對面,抽着煙聽劉光耀講了一個小時後,很果斷地給了他70萬啟動資金。“你們可以摸索一下。不管方向會不會有調整,只要你覺得這事是對的,就值得投。”師兄説道。

團隊將這筆資金用於研發設計第一批服裝。 在北京服裝學院的大賽上,他們的首批服裝取得了一等獎。

清北學霸休學創業獲千萬投資:他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元
清北學霸休學創業獲千萬投資:他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元

Bosie的 品牌名來源於王爾德對其情人的暱稱,bosie熱愛一切美的事物,追求自由和獨立。

“無性別服飾在時尚圈已經不稀奇,但還沒有人把它做成快時尚品牌。”評委的這句話擊中了劉光耀,他一看自己現在做的衣服連自己也買不起。這才意識到,國內年輕人成為了設計師品牌的消費主力羣體,而設計師品牌的價格卻居高不下。

於是,劉光耀將目光轉向國內的大眾服裝品牌, “本土服飾供應鏈已經初具規模,線上線下渠道的建設也很完善,正是快時尚品牌崛起的時候”

他很快調整了方向,決定做一個無性別快時尚設計師品牌。接下來,他需要更多的融資。

2017年,北京的冬天早早到來,11月份已經寒風恣意。 此時,劉光耀還沒有找到天使輪融資。 “一個月下來才賣了10萬元,團隊都養不活。”

最多的時候,他2周見了二三十個投資人。在那期間,有一位投資人和他談妥了數百萬元的投資,但在籤協議的前一天,投資方突然撤資,那天,劉光耀抽了一晚上的煙。

那時他想起光華管理學院時,師兄戴威跟他説過:“不是因為看到希望而堅持,而是堅持才會看到希望。”

堅持之下,劉光耀獲得三家機構的認可。“有錢之後就可以發工資了,這件事情可以當作全職來做了。” 他終於下定決心休學創業。

上架天貓,首月流水近百萬

天使輪敲定後,劉光耀將公司從北京遷往杭州。杭州作為國內最大量級的服裝產地之一,供應鏈資源豐富,成本也隨之下降。“在北京平均每單物流15元,在杭州就4元。”最終,Bosie的產品價格下降至原來的1/4。

跟隨他們一起搬到杭州的,還有新招來的前江南布衣設計師張宇浩。劉光耀在轉變為快時尚品牌定位後,品牌風格也隨之調整。團隊不保留設計師個人IP,而是將不同風格設計師聚集到平台,不侷限於街頭嘻哈風、性冷淡風或復古風,並以Bosie的品牌輸出。

他也不再推崇最初以一流院校來選擇設計師的標準,而是更加看重對方是否有成功的商業化經驗。

清北學霸休學創業獲千萬投資:他的無性別快時尚服飾 一月賣了970萬元
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“NO GENDER NO BORDER”無別無界,Bosie希望能打破性別界線所帶來的偏見。

此時,劉光耀遇到了一個難題,一時找不到經驗可借鑑。他收到一封寫得很長的用户反饋信,“對於女生來講,肩太寬了,腰太大了……”。原來尺碼問題是影響退貨率最主要原因。

他把全公司的員工聚集起來,拿出一張紙,讓大家把三圍寫下來,每個人試穿現有的款式。結果十分明確,按照等差數列編排的傳統SML三個尺碼不足以滿足不同體型用户的需求。

調整,推翻,再調整,前後8個月時間,他們終於確定了XS、S、M、L、XL、XXL6個尺碼係數,每一個尺碼間距並非傳統的等差係數。“Bosie有一套尺碼推薦系統,準確度基本上能夠達到90%,因尺碼不合的退換率終於降下來了。”

今年6月,Bosie在天貓上架。 第一個月,產品銷售額近百萬,男女購買比例接近1:1。

劉光耀不禁感慨:“做自己喜歡的事情實在太開心了,雖然具體到每件事、每一天都可能是焦慮。”很快,他就發現供應鏈跟不上了,“顧客往往要等五六天才能發貨”。

劉光耀既沒有供應鏈經驗,也沒有專業的團隊成員。“整個6月、7月就在跟供應鏈打仗。”他分析,“ 供應鏈最難的在於兩件事,一是資源,二是管理。 資源是由人才帶來的,管理則需要學習其他品牌的經驗。”

隨後,劉光耀在BOSS直聘掛上了一則招聘信息。最誇張的時候,他一週看一千多份簡歷,面試三十多個人。採購、管理、外發……各方面團隊逐一創建起來。

在搭建團隊的同時,他參觀了一些服裝品牌。 其中,他們借鑑了韓都衣舍的阿米巴小組,扁平化地管理供應鏈。 具體來説,就是把團隊分成不同的小生產組,在每個生產組內,都包含了供應鏈各個環節所需的人才,“類似於生產生產小組的賽馬”。

劉光耀將供應鏈分為兩部分,一是自營的研發+首單生產,首單一款SKU50件衣服;二是在每一批設計中,銷售量前20%的款式就由代工廠翻單,按照首單標準制作。

這樣一來,他們能夠保持一個安全的庫存,保證不會有高的庫存率。目前團隊在杭州與 30 多家精品小工廠和一家大工廠合作。

劉光耀並沒有刻意營銷,品牌參加天貓直通車等官方推廣,每個月推出兩款特價產品,價格 2 折,“這是最重要的獲客渠道”。 當前,Bosie的月復購率有13%以上,月銷售額的增長速度50%以上。 “一個SPU對應兩類受眾,所以獲客速度比其他男裝/女裝品牌更快。”

除了淘寶、京東之外,bosie還入駐了名堂magmode,有貨yoho,D2C全球好設計等時尚平台。Bosie正在開發更多的渠道,其小程序將在年底上線,並計劃於明年在杭州、南京、成都開設線下門店。

公司的重心從產品轉變為渠道,而後轉移到供應鏈,而今,劉光耀認為品牌競爭力還是在於產品。“可能過兩個月還會改變。”劉光耀説道。

近期,Bosie招入2位設計師,現品牌旗下共有4位簽約設計師。相較於大部分設計師品牌按季度出款的速度,Bosie每週上新 20 款 SKU。

“美,沒有性別,也沒有階層。”劉光耀始終相信,這個世代的年輕人已經具備這樣的意識:追求性別平權,追求個性,去標籤化。而Bosie要做的,就是把曾經高高在上的設計師品牌,以平民的價格帶給年輕人,讓年輕人可以藉由服裝表達自我。

/The End/

編輯 | 吳晉娜 薛婷  校對 | 武旭升

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